상반기 vs 하반기, 전략이 달라야 한다
특판 영업 시즌별 전략 완전 정복
이번엔 한 발 더 들어가서 — 상반기와 하반기의 전략이 왜 달라야 하는지,
분기별로 어디에 집중해야 하는지를 다뤄볼게요.
상반기 vs 하반기 — 같은 1년인데 왜 다른가
특판 영업을 처음 시작하면 "그냥 열심히 하면 되는 거 아닌가"라고 생각해요. 근데 1년을 겪어보면 알아요. 상반기와 하반기는 시장의 온도 자체가 달라요.
- 신규 거래처 개척에 유리한 분위기
- 예산 집행이 시작되는 시기
- 설·신학기·가정의 달 이슈
- 하반기 대형 시즌 준비 기간
- 실적 비중 전체의 약 35~40%
- 추석·연말 대형 시즌 집중
- 공공기관 예산 소진 러시
- 복지몰 포인트 소진 최고조
- 실적이 폭발적으로 올라가는 시기
- 실적 비중 전체의 약 60~65%
숫자로 보면 명확해요. 특판 영업에서 연간 실적의 60% 이상이 하반기에 몰려요. 특히 추석이 있는 9월과 연말이 겹치는 11~12월이 최대 피크예요.
이 말은 곧 상반기를 어떻게 준비하느냐가 하반기 실적을 결정한다는 뜻이에요. 씨앗을 잘 뿌려야 수확이 있어요.
분기별 핵심 전략
1분기는 영업적으로 가장 조용한 시기예요. 거래처들도 새해 업무에 적응 중이고, 예산도 이제 막 확정되는 시기라 바로 큰 발주를 기대하기 어려워요.
이 시기의 핵심 전략은 "결과보다 관계"예요.
- 기존 거래처 새해 인사 강화 — 짧은 안부 연락 하나가 1년 관계를 좌우해요. 부담스럽지 않게, 진심으로.
- 신규 거래처 리스트 작성 — 올해 공략할 새 거래처를 정리하고 접근 방법을 구체적으로 계획하는 시기예요.
- 트렌드 소싱 집중 — 연초엔 각종 박람회·전시회가 열려요. 올해 잘 팔릴 상품을 남보다 먼저 발굴하는 게 핵심이에요.
- 설 선물 타이밍 절대 놓치지 않기 — 1월 안에 제안 못 하면 이미 늦어요.
2분기는 상반기에서 가장 활발한 시기예요. 가정의 달 이슈가 있는 5월을 중심으로 기업들의 구매 활동이 본격화되고, 신규 거래처를 뚫기에도 가장 좋은 분위기예요.
- 가정의 달(5월) 집중 공략 — 어버이날·스승의날 선물 수요가 폭발하는 시기. 4월 안에 제안이 들어가야 5월에 납품이 돼요.
- 신규 거래처 미팅 집중 — 날씨도 좋고 분위기도 활발해서 새 거래처 방문하기 가장 좋은 시기예요. 연중 신규 개척 성공률이 가장 높은 분기예요.
- 추석 소싱 반드시 시작 — 늦어도 6월엔 추석 상품 소싱을 시작해야 해요. 좋은 공급사와 물량은 먼저 움직이는 사람이 가져가요.
- 공공기관 상반기 예산 마감 챙기기 — 6월 말 전에 상반기 예산을 소진하려는 기관들의 막바지 발주가 나와요.
3분기는 추석이 모든 걸 지배하는 분기예요. 추석이 9월이든 10월이든, 3분기 안에 소싱·제안·발주 확정·물량 확보까지 끝내야 해요.
- 추석 제안 7월 안에 완료 — 대형 금융사나 공공기관은 내부 결재에만 몇 주가 걸려요. 늦게 제안하면 아무리 좋은 상품도 탈락해요.
- 8월 물량 확보가 핵심 — 추석 시즌엔 인기 상품 품절이 흔해요. 발주 확정 즉시 공급사 물량을 잡아두는 게 최우선이에요.
- 연말 소싱 병행 시작 — 추석이 끝나기도 전에 연말 준비를 시작해야 해요. 가장 바쁘지만 가장 중요한 타이밍이에요.
- 금융권 하반기 캠페인 파악 — 하반기 신규 캠페인 일정을 미리 파악하고 선제적으로 제안해요.
4분기는 특판 영업의 하이시즌이에요. 공공기관 예산 소진, 기업 연말 선물, 복지몰 포인트 소진이 동시에 몰리는 시기예요. 준비가 잘 된 영업맨과 그렇지 않은 영업맨의 차이가 가장 극명하게 드러나는 분기예요.
- 전 채널 동시 공략 — 복지몰·공공기관·금융권 모두 피크를 맞아요. 채널별 우선순위를 정하고 효율적으로 움직여야 해요.
- 공공기관 예산 소진 집중 공략 — 10~11월이 공공기관 연간 예산의 30~40%가 집행되는 시기예요. 이 타이밍을 놓치면 내년을 기다려야 해요.
- 긴급 발주 대응 체계 갖추기 — 11월엔 갑작스러운 추가 발주가 자주 나와요. 공급사와 미리 비상 물량을 협의해두는 게 좋아요.
- 12월엔 내년 준비 동시 진행 — 수확하면서 동시에 내년 씨앗을 뿌려야 해요. 거래처 연말 인사와 내년 계획을 함께 챙겨요.
채널별 시즌 온도표 — 언제 어디가 뜨거운가
같은 시기라도 채널마다 온도가 달라요. 아래 표로 한눈에 확인해보세요.
🔥🔥🔥 최성수기 | 🔥🔥 성수기 | 🔥 보통 | 💤 비수기
| 채널 | 1분기 | 2분기 | 3분기 | 4분기 |
|---|---|---|---|---|
| 🛍️ 복지몰 | 🔥 | 🔥🔥 | 🔥🔥 | 🔥🔥🔥 |
| 🏛️ 공공기관 | 🔥 | 🔥🔥 | 🔥🔥 | 🔥🔥🔥 |
| 💳 금융권 | 🔥🔥 | 🔥🔥 | 🔥🔥 | 🔥🔥🔥 |
| 🎓 교육기관 | 🔥🔥🔥 | 🔥 | 💤 | 🔥 |
| 🎁 명절선물 | 🔥🔥 (설) | 🔥🔥 (가정) | 🔥🔥🔥 (추석) | 🔥🔥🔥 (연말) |
시즌별 영업의 4가지 핵심 원칙
원하는 결과부터 정하고 거꾸로 계산하는 거예요.
"11월에 대형 납품을 하고 싶다" → 10월에 발주 확정 → 9월에 제안 완료 → 8월에 소싱 마감 → 7월에 거래처 미팅
이렇게 역산하면 지금 당장 뭘 해야 하는지가 보여요.
특판 영업에서 "타이밍"은 운이 아니라 설계예요.
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